Úspěšná B2B lead generation strategie vyžaduje efektivní spolupráci mezi marketingovým a obchodním týmem. Tato spolupráce je nezbytná pro maximalizaci efektivity a zvýšení úspěšnosti v procesu získávání a transformace leadů na obchodní příležitosti a následně na platící zákazníky.
Co přináší spolupráce mezi marketingem a obchodem v B2B
V B2B segmentu představuje B2B marketing motor pro generování povědomí a leadů, zatímco obchodní týmy se zaměřují na jejich konverzi. Z celofiremního pohledu mají oba týmy stejný záměr, kterým je získání platícího zákazníka. Jejich vzájemná spolupráce je tedy klíčová pro úspěch celkové firemní strategie.
Význam spolupráce
- Konzistentní firemní komunikace
- Společná strategie a sdílení informací mezi oběma týmy zajišťuje, že potenciální zákazníci dostávají konzistentní a jasnou komunikaci, což posiluje jejich důvěru ve firmu.
- Maximalizace využití leadů
- Efektivní předání a zpracování leadů mezi marketingem a obchodem umožní vytěžit z celého B2B lead generation systému maximální potenciál.
- Lepší porozumění trhu
- Spolupráce podporuje sdílení tržních insightů a zákaznických dat, což umožňuje oběma týmům lépe pochopit a reagovat na tržní potřeby.
- Rozvoj produktů a služeb
- Přímá zpětná vazba z obchodního týmu je pro marketing velice cenná. Umožní to výrazně zkvalitnit firemní komunikaci a objevovat témata, která budou s potenciálními zákazníky rezonovat.
- Zvýšení ROI
- Spolupráce vede k efektivnějšímu využití zdrojů a zvyšuje návratnost investic marketingových a prodejních aktivit.
Překážky ve spolupráci a Jak je překonat
I přesto, že existuje řada jasných benefitů, které spolupráce B2B marketingu a obchodu přináší celé firmě, v praxi se setkáváme s tím, že tato spolupráce v naprosté většině nefunguje.
Jaké jsou 4 nejčastější důvody a možná řešení?
1. Různé cíle a metriky:
- Marketingové a obchodní týmy mají zpravidla odlišné definice toho, co je pro ně úspěch a co má být jejich výstupem. To vede ke konfliktům a nesouladu v cílech.
- Vhodným řešením je, si stanovit společné cíle, které jsou relevantní pro oba týmy. Například se mohou soustředit na společné KPI, jako je počet kvalifikovaných leadů, míra konverze nebo celkové tržby. Pravidelné plánovací schůzky a revize cílů pomohou zajistit, že oba týmy jsou na stejné vlně.
2. Nedostatek komunikace
- Nedostatek otevřené a pravidelné komunikace mezi týmy může vést k nedorozuměním a ztrátě příležitostí.
- Doporučujeme zavést pravidelná setkání mezi týmy a vytvoření jasných komunikačních kanálů, jako jsou společné e-mailové skupiny, chatovací platformy a pravidelné aktualizace stavu projektů. Tímto způsobem mohou oba týmy sdílet aktualizace, úspěchy a obavy.
3. Technologické rozdíly:
- Neintegrované systémy a nástroje mohou bránit efektivnímu sdílení informací a dat.
- Rozhodně je vhodné investovat do technologií, které podporují integraci mezi marketingem a prodejem, jako jsou CRM systémy a automatizační nástroje. Důležité je, aby oba týmy měly přístup k relevantním datům a mohly je využívat pro rozhodování a strategii.
4. Nedostatek Sdílené Vize:
- Pokud oba týmy nemají jednotný názor na to, čeho chtějí dosáhnout, může to vést k nesouladu v akcích a cílech.
- Je tedy nutné vypracovat společnou vizi a misi, které budou sloužit jako základ pro všechny marketingové a prodejní aktivity.
Úspěšné strategie v praxi
V praxi lze pozorovat, že společnosti, které účinně spojí své marketingové a prodejní týmy, dosahují lepších výsledků. Příkladem může být implementace account-based marketingových strategií, kde marketing tvoří kampaně cíleně zaměřené na specifické účty, zatímco obchodníci se soustředí na přizpůsobení nabídky těmto účtům.
Závěr
Spolupráce mezi marketingovými a obchodními týmy je klíčem k úspěšné B2B lead generation strategii. Tato spolupráce je nezbytná pro dosažení konzistentní komunikace, efektivního využívání leadů, hlubšího porozumění trhu a optimalizovaného ROI. Pro úspěch je zásadní průběžná komunikace, sdílení dat a cílů, a vytváření prostředí podporujícího spolupráci a inovace.
